Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz?
Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz?
Bu bölümde, insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotları sizinle paylaşacağım. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım.
Ben insanların ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum.
Tahmin etmek istemiyorum.
Bilmek istiyorum.
Bunu bildiğiniz zaman, karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine, hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. Aslında hepimiz bunu isteriz. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. Yani üzülmekten korktukları için, duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekinirler. Ancak insanların duygu ve düşüncelerini saklaması, iletişimi çok zor hale getirir. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes için zayıf olur. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz.
İnsanlar, size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde, bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız.
Bunun için vücut dilinden, evrimsel psikolojiden, psikobiyolo-jiden, kültürel inançlardan, dinsel inançlardan, toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. Buna, kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinizde, neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz.
Daha geniş boyutta baktığımızda grupların, hatta toplumlann davranışlarını ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz.
Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız, onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. Bu kadar basit!
Bu, ilişkiler için de, aile için de, satış ve iş hayatı için de, terapistler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. “İstihbarat” çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur.
Etkilemenin etik boyutu da, en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi, kötülük adına da kullanılabilir. İkisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir.
Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe, ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. İyi istihbaratınız olduğunda, ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız, ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın.
Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız, onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır.
Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce, işin etik boyutunu ele almak istiyorum. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir, ama eğer dikkatli olmazsanız, ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. “Ya karşılıklı kazanalım, ya da anlaşma yapmayalım” sözü yalnızca bir slogan değil. Uzun süreli dostlukların temelinde, iki tarafın da çıkarına olan anlaşmalar yatar.
Şimdi size açıklayacağım kuralları uygularsanız, satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza, müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. (Dikkat edin; satışlarınızın % 10 artacağını söylemedim, neredeyse ikiye katlanacağını söyledim.)
En sevdiğim filmlerden biri “John Doe’yu Tanıyın”dır. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. Film, Nazizm ve ırkçılığın Avrupa’da yayıldığı bir dönemde, Amerika’daki faşizm yandaşlarına verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başarıyla iletmiştir.
İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck), dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. Gazeteye “gönderilen” düzmece intihar mektubu, “John Doe” imzalıdır. Muhabirin, işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (Gary Cooper) olmaya razı eder.
John Doe, bir anda iyi bir komşu olmak, insanlara güven duymak, başkalarına yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. Olanlardan rahatsızlık duyan, ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe, geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek, gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada, hayranları tarafından kurtarılır. Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık, mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi, iç dünyasında, kendi iyiliğiyle ülkenin, hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır.
İki paragrafta bu filmi, filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. Benim önerim, bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız.
• İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar.
• Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır.
• Kadınların üçte ikisi, erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir.
• Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır.
• Neredeyse herkes yaşlanmaktan korkar.
• Herkes, acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa, bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz.
• İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar.
• İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde, bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. Genel kural olarak; ödüllerini, olumlu şeyleri hemen isterler.
• Birçok kişi, kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hâlâ farkında değil.
• İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler.
Bunlar, yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. Üstelik bunlar evrensel kurallar, çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz.
Bunların farkında olduğumuzda, müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını, kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz?
Karşımızdakinin ihtiyaçlarını, isteklerini, arzularını bildiğimizde, onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın, daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz. İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabileceğiniz iyi bir plan:
1. Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan, kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz.
2. X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor.
3. Bir kez deneyin. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok, ama eğer ki işe yararsa, her şey sizin olacak!
4. İnsanlar, bu ürünü/hizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler.
5. Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir, hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz.
6. Bu ürün/hizmet garantilidir. Bu yüzden hemen şimdi, korkmadan, güvenli bir seçim yapabilirsiniz.
7. Bu üründen/hizmetten faydalanmak için kararınızı hemen verin. Çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek. Tek yapmanız gereken…
Elbette, tüm pazarlama mesajlarında bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. Ama benim yaptığım pazar araştırmaları, yukarıdaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi.
Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüze/hizmetinize nasıl uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu, bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız, yoksa yarma kadar bekleyecek misiniz?
Karşımızdakinin ihtiyaçlarını, isteklerini, arzularını bildiğimizde, onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz.
Kevin Hogan
