Anasayfa / Pazarlama ve Satış / İnsanları etkilemede dalgalanma, en iyi saklanmış sırlardan biridir

İnsanları etkilemede dalgalanma, en iyi saklanmış sırlardan biridir




İnsanlari etkilemeİnsanları etkilemede dalgalanma, en iyi saklanmış sırlardan biridir. Etkileme ve ikna etme gurularının hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir.

İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. Çünkü inanç ve değer yargılarında dalgalanmayı anlamak, insanları anlama ve ikna etmenin anahtarıdır.

İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken, şunu aklınızda tutmanızı istiyorum:

Ana fikir: “Evet”, gerçek bir karar değildir. Teklife, belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değerlendirmeniz gerekir.

Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız, soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız.

16 ya da 26 yaşında, bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanları hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Hamile kalabileceğinizi, karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi, AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. Hiçbir zaman korunmasız, hatta evlilik öncesi ilişkiye girmeyeceğinizi düşünürdünüz. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi:

•    Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz.

•    Dininize aykırıydı.

•    Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz.

•    Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız.

•    Cinsel ilişkiye girmek için evlenene kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz.

•    Doğru kişiyi bekliyordunuz.

Bunları hatırlıyor musunuz? İnançlarınız güçlüydü, adeta bir kayaya yazılmıştı, bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz.

Ama o dakika geldiğinde, asla yapmayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. Üzerinde düşündüğünüzde, siz de şaşırdınız. Hatta belki şok oldunuz. Şimdi, yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıtlamanız ya da eskiden inandıklarınızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. Tam bir karmaşa, hatırlıyor musunuz?

Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim:

1.    Uzun zamandır güçlü, yoğun, değişmez bir inancınız vardı.

2.    İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi biliyordunuz.

3.    Yalnızca birkaç dakika içinde, belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız.

4.    Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. Hatta daha da kötüsü, sizi tanımlayan bir inanca, fikre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz.

Daha önce, bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. Bu 1960’lı yıllarda insanoğlunun Ay’a çıkması kadar imkansızdı.

Ama sonra bunu yaptınız.

Bu nasıl mümkün olabildi?

Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım; çünkü bu örnekte, olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma yok. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor, çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor. Emin olamıyorsunuz. Güçlü duygular ve hisler, “mantıklı” diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından, bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz.

Bu durumda önce dalgalanma yok, daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık, kafa karışıklığı da eşlik ediyor. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. Bu davranışın ardından kişinin kendisini “tam” ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi, ya eskileri kötülemesi ya da “olay sırasında kendini kaybettiğini” söyleyerek, eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma, genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. Dalgalanmanın, karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahmin edebilirsiniz.

Güçlü düşünceler ve hisler, “mantıklı” diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından, bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz.

Her türlü görüşme, iletişim, karar sürecinde, keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. “Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım” ya da “Ayın 31’ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağım” gibi cümleler kurarsınız. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız, durum daha da vahim hale gelebilir. Mesela, hız yaparken yakalandığınızda polisin “dur” ihtarına uymamak aptalca olacaktır. Sonuç olarak, bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce, üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar, kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar, bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır.

İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda, saat 17.00 ile 17.05’de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fikir değiştirirler. İnsanların, biraz önce verdiğimiz örnekteki gibi çok kesin inançları yoksa, kararlarında sürekli dalgalanma yaşarlar. Bir öyle, bir böyle. Bir öyle, bir böyle. Zaman zaman kararlarının yoğunluğu da değişebilir. “Hayır, kesinlikle olmaz” yanıtından, ertesi gün “Bilmem, belki” yanıtına geçebilirler. Bir sonraki gün ise, “Zannetmiyorum, ama mümkün” diyebilirler.

Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana, bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise, dalgalanmanın günden güne değişen değil, dakikadan dakikaya değişen bir şey olması.

Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe, dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. Zaten yeni bir veri de, değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur.

Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda, kısa vadeli davranışlarımızda değişim yaşanır. İnsan bir şeyi yapacağına, bir başka şeyi yapar. Bir şeye inanacağına, başka şeye inanır. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa, bu inancın korunma olasılığı o kadar artar. Henüz açıklanmamış görüş ve inançlann, ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir.

Henüz açıklanmamış görüş ve inançların, ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir.

Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin, diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. Dersleri bıraktıkları anda, diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir.



Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse; kişinin onaylanma, bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır.

Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı?

Evet. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde, dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler.

Bu olasılığı, karşınızdaki kişinin, henüz kararını kesinleştirmeden önce, muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. Böylece, duygulan ya da inançları tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir.

11 Eylül saldırılarından hemen sonra İkiz Kuleler’e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma yaşadılar mı?

Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız.

Aşçıların işi yemek yapmaktır.

Polisler sosyal güvenliği korur.

Peki ya bir uçak, saldırmak amacıyla bir binaya çarptığında ne oluyor? Herkes aşağı inerken, merdivenlerden yukan çıkan itfaiyecinin akimdan neler geçiyor?

Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değil. Hayatta kalan itfaiyeciler bile, yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi, hayal meyal hatırlayabildikleri kadarıyla anlatabilirler. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklarını bilirler. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi’ne girmek ise çok farklı bir durumdu.

Dünya Ticaret Merkezi’nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. Pennsylvania’da, daha büyük bir zarar vermemesi için yolcuları tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu, yaşama arzusu. Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. Bence dalgalanma yaşandı, ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı.

Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri, duygulan, dalgalanmaları yaşadı. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine “evet” ya da “hayır” yanıtı vermek. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek?

İnsanların, amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü, işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var.

İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Bu nedenle balık mı, tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. Karar verme anı yaklaştıkça, konu yemek gibi basit bir şey bile olsa, kişi endişeden, kararsızlıktan hareket edemez hale gelir.

Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Dalgalanma, sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur.

Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Dalgalanma, sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur.

•    Dalgalanma, iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir.

•    Karar verme anı yaklaştıkça, bu gidip gelmeler de şiddetlenir.

•    Bu sırada korku ve endişe de artar.

•    Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşma arzusu, karar anı yaklaştıkça şiddetlenir.

İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil, kadınlar erkekleri seçer.) “Hayatımın geri kalanını Andrevv ile geçireceğim” diyor. Ancak Andrevv ile evlenme günü yaklaştıkça, hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği, Bi 11’i yeniden değerlendiriyor. Bill’i terk eden oydu, ama şimdi düşününce, Bili daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor.

Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. Annem bana daima, kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayrıcalık olduğunu söylerdi. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. Meğerse doğruymuş. Ancak yalnızca kadınlar için değil, herkes için! Birçok insan, kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur.

Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır, bazen de yansıtılmaz, ama zihinde mutlaka yaşanırlar.

Fink, Kaplowitz ve Hubbard’a göre (2002), ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor. Bir kişi inandırıcı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde, güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir.

Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. İyi sunulan bir soru, insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. Bunun iyi bir örneği, ABD Başkanı George W. Bush’un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı. O sırada Kongre’yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı’na ikna etmeye çalışıyordu. Elinde çok net veriler olmadığı için, mantıklı bir düşünce dizini sundu; “Irak’ta 30 bin adet füze vardı. Bunların 16’sı bulundu. Geri kalan 29 bin 984 nerede?” diye sordu. Gerçekten, bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. Halkın % 84’ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak, gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Argüman ne kadar kuvvetli olursa, dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar. Yani, argümanınız ne kadar kuvvetli olursa, kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır.

Dalgalanma, seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. Bir kişi işinden nefret edebilir, ama bu işte, girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister.

Kalmak    Gitmek

İşten nefret ediyor,    Daha az para, ama

ama iyi para kazanıyor.   daha eğlenceli bir iş.

Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte, günde, ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. Dalgalanma, kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. Bir milyoner, kahvenin 2 dolara mı, yoksa 1 dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz, dolayısıyla kahve alıp almamak konusunda dalgalanma yaşamaz. Genel olarak baktığımızda, bir konunun dalgalanmaya neden olması için, önemli olması gerekir. Zaten dalgalanma yaşadığınızda, parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz.

Genelde dalgalanma, riski de beraberinde getirir. Para kazandığınız işte kalmak, hayattan zevk almama riskini taşır. Başka bir işe geçmek ise, hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu, yani hem değişimin, hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar.

Kevin Hogan





İlginizi Çekebilecek Benzer Konular

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir