Anasayfa / Pazarlama ve Satış / Kadınları Satın Almaya İkna Etmek

Kadınları Satın Almaya İkna Etmek




Yıllardır, kadınlar en önemli market ve mağaza alışverişçileri, genel anlamda ekonominin etkin belirleyicileridir.

Günümüzde kadınlar, ekonominin diğer tüm alanlarında olduğu gibi, internette de para harcamaya başladılar. Bugün Amerika Birleşik Devletleri’nde, kadınlar erkeklerden çok daha eğitimliler. Cinsiyet ve maaş uçurumu kapandı. Kadınlar, tüm satın alma kararlarının yüzde 80’inde etkin rol oynuyorlar.

kadinlara pazarlama

Kadınları etkilemek, neredeyse tüm hizmet ve ürünlerde satış ve pazarlama başarısı için temel bir faktördür. Benim kişisel ilgi alanım, internet üzerinde bir alış-veriş ilişkisi kurmaktır.

Bugün insanlar internet üzerinde satış ve pazarlamaya dikkat ediyorlar. Hem sanal hem de gerçek dünyada alma sürecinde giderek daha çok kadın aktif rol oynuyor.

Ve bu size pahalıya mal oluyor, çünkü…

• Siz kadınlara nasıl ürün pazarlayacağınızı bilmiyorsunuz.

• Kadınlara nasıl satış yapacağınızı bilmiyorsunuz.

• Ve büyük olasılıkla bir kadına evet dedirtmeyi başaramıyorsunuz … şey … neyse, okumaya devam edin…

Kadınlara Satış Yapmak Genelde Sezgilere Aykırıdır

Kadınlara satış yapmak, hepsi için olmasa da çoğu ürün ve hizmette sezgilere aykırıdır.

Kadınlar günümüzde güçlü birer kuvvete dönüşüyorlar. Bu kuvvet önümüzdeki ay ve yıllarda giderek daha çok güçlenecek! Gerçek şu ki, çoğu evde, kadınlar tüm satın almaların en az yüzde 80’inden sorumludur veya bir parçasıdırlar.

Önemli Nokta: Milyonlarca kadın, çalıştıkları kurumun departmanlarında satın almadan sorumludur. Kadınlar, bir zamanlar sadece erkeklerin satın aldıkları ürünlere para ödüyorlar.

Sizin internet üzerinden sattığınız ürün veya hizmeti satın almayı düşünen adam, sizin satış sayfanıza, satın almak istediği ürünle ilgili ikinci bir görüş edinmek için eşi, kız kardeşi, sevgilisi, annesi veya bir bayan arkadaşı tarafından yönlendirilmiş olabilir.

Mart ayında Etki: Acemi Birliği programına gelmek için eşlerinden izin almak zorunda kalan iki erkek katılımcım vardı … ve kocalarına nerede olacaklarını bildiren kadın katılımcılarımız da vardı.

Genel anlamda kadınlarla ve özellikle Kevin Hogaıı ile Kahve okurlarıyla ilgili hiçbir yeni durum yok, ama var olan bu durum erkekleri çok şaşırtmaktadır.

Kadınlan anlamayan pazarlamacıları izlemek sizi de eğlen-direbilir. Onları ayartmaya çalışırlar, üstünlük taslarlar, modası geçmiş, eski düşünce süreçleri uygularlar… Ben de onların iflasını izlerim.

Önemli Nokta: Kadınlar, erkeklere gösterdiğiniz saygıyı görmek isterler. Onlar küçümsenmek veya büyüklük taslamanızı istemezler. Politik doğrular uygulayarak saçmaladığınızı düşünürler ve onlara saygı duymayan biriyle çalışmaktansa onları sinir eden biriyle iş yapmayı tercih ederler.

Çoğu kadın feminizmi aştı. Onlar artık eşit olmaya çalışmıyorlar. Herhangi bir üniversite kampüsünü ziyaret edin. Çoğu kadın erkeklerden daha önce mezun oluyor. Ekonominin durgun olduğu dönemde kadınlardan çok erkekler işten çıkarılıyor. Erkeklerin işlerini kaybetme hızı, kadınlardan iki kat yüksektir.

İdeolojileri düşünecek zamanları yok, çünkü onlar her gün ofiste dokuz saat çalışıp evde de Süper Anne olmakla meşguller.

Şu iki önemli fikri göz önünde bulundurun:

•    Dikkatimi kadınların idare ettiği pazara yöneltmeyerek işimin ne kadarını kaybediyorum?
•    Kadınlara satış yapmanın gerçeklerini bilmediğim için işimin ne kadarım kaybediyorum?

Belki de çoktan kadın tüketicileri hedef alıyor ve bilginizi ve satışlarınızı artırmak istiyorsunuz. Belki ürün veya hizmetinizin kadınlar için mükemmel olacağını düşünüyorsunuz, ama bu pazara nasıl gireceğinizden emin değilsiniz. Veya belki de, bu sırları geniş bir bakış açısıyla okuyor ve belki de bu bilgileri gelecekte kullanabileceğinizi düşünüyorsunuz.

Öyleyse… Pembe Düşünmeli, Öyle mi?

Pek çok şirketin birbiri ardına çuvallamasının nedeni bu düşünce şeklidir.

Mary Kay, Avon ya da Victoria’s Secret iç çamaşırı satmıyorsanız, yanlış rengi düşünüyorsunuz.

Bazı pazarlamacılar, kadınlara satış yapmanın, renkleri pembeye dönüştürmek ve internet sayfanızı çiçeklerle renklendirmek kadar kolay olduğunu zannediyorlar. Durum böyle değil. Hatta bunun tam tersi geçerli.

Eğer kadın pazarına ulaşma konusunda ciddiyseniz, onu önemsemeli, onun ve hayatı hakkında her şeyi öğrenmeye çalışmalısınız.

Onun arzularını, karşılaştığı baskı ve sorunları, sahip olduğu hayalleri ve özünde nasıl bir doğaya sahip olduğunu … sıcak noktalarım, onu neyin tamamen teklifinizden uzaklaştırdığını ve teklifinizi neyin dayanılmaz kıldığını bilmeniz gerekir!

Önemli Nokta: Onun ihtiyaçlarını anlamanız ve bu ihtiyaçlar doğrultusunda çözümler sunabilmeniz çok önemlidir.

Pek çok perakendeci de, kadın pazarına olan yaklaşımlarını değiştirmek zorunda kaldı. Hatta bazı şirketler bütün bir departmanı kadınlara adıyorlar. Erkeklerle kıyaslandığında, kadınlar son derece karmaşık yaratıklardır. Politik doğrularla hareket eden sersemleri dinlediğinizde, kadın ve erkeklerin aynı olduklarını ve aynı şeyleri aldıklarını duyarsınız. Bu kesinlikle yanlıştır.

Kadın ve erkek, sonuçlara ulaşma yolları, satın alma yollan, satın alma sebepleri ve satın alma zamanlan göz önünde bulundurulduğunda gece ve gündüz kadar farklıdırlar.

Müşteri listenize bir bakın. O listede kaç kadın var?

Politik açıdan doğruculara kendi köşelerine çekilmelerini söyleyin, ancak bu şekilde uzun vadede size erkeklerden çok daha sadık olan kadın müşterilerinizle iş yapabilirsiniz.

İnternet dünyasında, kadınlara satış yapma konusunda başarılı olan şirket ve bireyler, nasıl kadınlarla interaktif bir şekilde iletişim kuracaklarını anlayanlardır.

Kadınların zihnini anlamadaki en önemli faktör, onların neler yaptığını izlemektir. Nasıl davrandıklarını gözlemleyin. Nasıl alışveriş yaptıklarını. O zihni anlamazsanız satış yapamazsınız. Bu kadar basit.

Zihin yapısını anladığınızda şu sorulan sormaya başlayabilirsiniz:

•    Neye ihtiyacı var, ne istiyor?
•    Hayatı nasıl?
•    Onu satın almaya iten şeyler ne?
•    Hassas noktaları neler?
•    Bir ürünü onun için dayanılmaz kılan ne?
•    Tekrar gelip alışveriş yapmasını ne sağlar?

Kadınlara Satış Yapmak mı İstiyorsunuz?

Bu önemli noktaları düşünce yapınızın temeline yerleştirin…

1.    Kadınlar meşgul insanlardır! Onlar, hayatlarını kolaylaştırmanızı, iyileştirmenizi isterler!

2.    Kadınlar genelde işi, evi, aileyi, çocukları ve gün içinde üstlendikleri tüm sorumlulukları dengelemek için uzun saatler çalışırlar. Çoğu kadın, ev işleri ve çocukların bakımıyla zamanla mücadele etmektedir. Onların alacakları her şeyi araştırıp analiz edecek zamanlan yok, o yüzden bu konuda sizden yardım bekliyorlar.

3.    Kadınlar önemli ilişki kuruculardır! Güvenebileceklerini hissettikleri insanların fikirlerine değer verirler. Size güvenmelerine yardımcı olun, kadınlara satış yapma konusunda büyük bir adım atmış olursunuz!

4.    Kadınlar çok meşgul olduklarından iyi ürün, kolay alışveriş, sizinle -satıcıyla- dürüst bir iletişim isterler.

İnternet Dünyası

Kadınlar neden internette?

Erkekseniz, tüm önyargılarınızdan kurtulup buraya kulak verin.

Kadınlar interneti pek çok çeşitli sebep için kullanır. Genelde birden fazla sebepleri vardır. Başlıca sebeplerden bazılan şunlardır:

•    İş
•    Zamandan tasarruf etmek ve bilgilere hızlı ulaşmak
•    Yaşamlarım geliştirmek
•    Çözümler bulmak
•    Başkalarıyla iletişim kurmak
•    Ürünleri kolayca araştırmak
•    Alışveriş
•    Tavsiye
•    Bilgi
•    Eğlence

Sırlar Açığa Çıktı… Bir Kadının Zihnine Bakış

Amerika Birleşik Devletleri?nde, kadınlara yönelik pazarlama yapan başarılı biriyle, anonimlik üzerine derinlemesine sohbet ettim. Kadınlara pazarlama konusundaki kitabı, sonbaharda çıkıyor.

1.    Faktör: Bir Kadının Yaşamı Başkalarının Etrafında Döner: Sadece ona değil, çevresindekilere de odaklanın.

Bir kadının zihninin içine bakacak olsanız, başkalarını önemseyip düşünerek bolca zaman geçirdiğini görürdünüz. Ailesi, çocukları, eşi, iş arkadaşları, vs. Hepsi buna dâhildir. Kadınlara, ürün ve servislerinizin, yaşamlarındaki başka insanlar için ne kadar faydalı olduklarını göstererek onların kalplerini kazanabilirsiniz.

Yapmanız gereken şey şu: Ürün veya hizmetinizin onun yaşamını nasıl etkileyeceğini ve kolaylaştıracağını kapsamlı bir şekilde gösterdikten sonra, işi bir adım öteye götürün. Bu satın almanın etrafındakilere de (dolaylı veya direkt olarak) -ailesine, çocuklarına, sevdiklerine, dostlarına, vs.- fayda sağlayacağını anlatın.

Sırf bu nokta bile, kadınlara satış yaparken başarınızı önemli ölçüde artıracaktır!

2.    Faktör: Ona Teşviklerinizi Gösterin:

Sizden satın almayı veya sizinle iş yapmayı düşünürken, bir kadın teşviklerinizi bilmek ister:

•    Bunu bana neden satıyorsun?
•    Bunu bana neden anlatıyorsun?
•    Bana sebebini söyle?

Size ve teşviklerinize güvenmesi için ona, kendiniz ve neden bu ürünü veya hizmeti yarattığınız veya ona satmaya çalıştığınız konusunda yeterli bilgiyi sağlayın.

Önemli Nokta: Zihnini rahat ettirmek istemelisiniz ve samimi bir şekilde ona yardımcı olmak istediğinizi, çabuk bir satış yapmaktan çok ona gerçek bir çözüm sunduğunuzu bilmesini sağlayın.

3.    Faktör: Bir Kadının Sırları Açığa Çıktı:

Bir kadın sizin ürün veya hizmetinize baktığında, zihninde sessizce düşündüğü bazı sorular vardır. Onun bu sorularının her birine yanıt verirseniz sizinle iş yapmayı kabul etmesi muhtemeldir.

•    Bu ürün/hizmetle ne kadar zamandan tasarruf edebilirim?

•    Hangi problem(ler)imi çözecek?

•    Bu ürün hayatımda bana ne kazandıracak? Faydaları neler?

•    Bu ürünü alırsam, arkadaşlarım tarafından nasıl değerlendirileceğim? Örnek: Eğer çocuğuna 48 saat içinde tuvalet eğitimi vermekle ilgili bir e-kitap satmak istiyorsanız, ona bir Süper Anne olarak görüleceğini, diğer arkadaşlarının ona imrenerek bakacağını, vs. anlatmanız gerekir.

•    Bu ürünü alırsam, etrafımdaki insanları olumlu ve olumsuz olarak nasıl etkileyecek? Kendi dışında kimlerin hayatı kolaylaşacak? Örnek: Paradan tasarruf etmesine yardımcı olacak bir ürün, elbette çocuklarına daha kaliteli bir hayat sunmasına yardımcı olacaktır.

•    Bu ürünü başka kimler alıyor (veya aldı)? (Diğer kadınların/ annelerin size güvenip güvenmediğini bilmek ister.)

•    Paramı geri kazanmam ne kadar sürecek? (Bu, aldığı ürün veya hizmetin paradan tasarruf etmesini sağlayıp sağlamayacağı hakkında bir sorudur.)

•    Sana gerçekten güvenebilir miyim? Bana bir sebep verin.

Satış konuşmanızın, kadınların yukarıdaki soruların büyük bölümüne yanıt bulmalarına yardımcı olacak kadar bilgi içerdiğinden emin olun.

4.    Faktör: Kadınların Yavaş Yavaş Alışmalarına Olanak Verin, Ardından Balıklama Dalacaklardır:

Kadınlar genelde internette alışverişe kuşkuyla yaklaşır, ardından rahatlık seviyelerini ve inançlarını zaman içinde artırırlar. Kadınlar, kendilerini rahat hissedene kadar çok temkinlidirler ve bunda bir problem yok. Onlar suya önce ayaklarını sokmak isterler ve bir tehlike olmadığını gördüklerinde suya girerler. (Bazen de atlarlar!)

Aşağıda, onun yavaş yavaş alışmasına yardımcı olacak ve teklifinizi karşı konulması imkânsız hâle getirecek bazı öneriler bulacaksınız:

•    Satın almadan önce ücretsiz bir numune verin veya ürün/ hizmet deneyimini yaşamasına izin verin.

•    Satın almadan önce deneme şansı verin.

•    Bir deneme versiyonu sunun (bilgisayar yazılımlarında).

•    Önce ürününüzü denemesi için indirimli fiyat sunun (bu, üyelik gerektiren internet sitelerinde etkili bir yöntemdir).

•    Ona bir tur sunun (video veya bazı fotoğraflar aracılığıyla).

•    Neler beklemesi gerektiğini adım adım anlatın.

Genelde kadınlara ilk satışı yapmak zordur, ancak onlara kaliteli bir ürün veya hizmet sunduğunuzdan emin olduklarında … özellikle de ürününüzle duygusal bir bağ kurduklarında … SİZE para harcamak için hevesli olacaklar.

Kadınların ürününüzü veya hizmetinizi satın almadan önce denemelerine olanak vermek için ne yapabileceğinize karar verin.

5.    Faktör: Detaylar… Detaylar… Detaylar, Lütfen:

Kadınlar detaylara meraklıdır! Bir ürün veya hizmeti satın

almadan önce, onun hakkında her şeyi bilmek isterler. Nasıl çalıştığını, maliyetini, satış sonrasında ne tür bir destek alabileceklerini ve çok daha fazlasını öğrenmeye çalışırlar.

Onlara BOLCA bilgi sağlayın, ama incelemelerini ve okumak istedikleri şeyleri bulmalarını KOLAYLAŞTIRIN. Unutmayın, kadınlar MEŞGUL insanlardır ve siz durumu onlar için zorlaştırırsanız, onlar zorlaştırmayan birini bulurlar.

Bunu, detayları başlıklar altında küçük paragraf hâlinde sunarak yapabilirsiniz, böylece internet sitenizde ihtiyaç duydukları veya okumak istedikleri bilgileri kolaylıkla bulabilirler. İlgilendikleri alandaki detayları bulduklarında, diğer detaylarınızı da okuyacaklardır ve bu şekilde ürününüzü satın almaları daha muhtemeldir.

6.    Faktör: Güven ve Emniyet:

Bir kadının kalbine giden yol (ya da pazarlamada, kadının cüzdanına giden yol) güven ve emniyettir. Güven olmadan, kadın pazarında pek iş çıkaramayacağınız garantidir. Bu güveni kazanmanız biraz zaman alabilir, ama gösterdiğiniz çabaya değecektir, çünkü size güvenen ve ürün ve hizmetlerinizle kendilerini emniyette hisseden kadınlar, sizinle sürekli çalışacaklardır. Bu, uzun vadeli emniyet anlamına gelir!

Kadınların harcayacak paraları vardır ve genelde, onlara saygı duymayan insanlara para harcamak istemezler.

Günümüzde kadınlar hiç olmadıkları kadar eğitimliler. Amerika Birleşik Devletleri’nde üniversite mezunu olan kadın sayısı erkeklerden fazladır.

Kadınlar, anne olmak ve kariyer yapmak arasında zor bir karar vermek zorunda kalır, bazıları ise ikisini birden yürütmek ister ve bu karardan hoşlanmazlar. Bir yanları anne olarak görevlerinde yetersiz kaldıklarını hisseder ve uzakta olduklarında çocuklarını başkalarıyla bırakma düşüncesine dayanamazlar. Diğer bir yanları, kendi bireysel statüleri için iş dünyasında rekabet etmek ister ve bir yanlan da her şeyi aynı anda yapabileceklerini kanıtlamak ister.

R-E-S-P-E-C-T (saygı) adlı şarkıyı büyük harflerle hazırlayan kişi Aretha Franklin miydi? Bana büyüklük taslama. Bana saygı duy ve evet yanıtını duyma olasılığın artar.

Kadınlar toplamda internette, gerçek hayattaki kadar alışveriş yapmazlar, ama rakamlar hızla o orana yaklaşmaktadır.

Ben burada, özellikle internette alışveriş yapan kadınlara odaklanacağım, ama tüm söyleyeceklerim somut anlamda alışveriş yapan kadınlar için de geçerlidir.

Tamam, şimdi size geçen hafta ele aldığımız birkaç konudan bahsedeyim.

Gelin, bu yıl sizin için hazırladığım yedi sırra geçelim.

7.    Faktör: Onlara Nerede Olduğunuzu Bildirin:

Kadınlarla iş yaparken, nerede olduklarınızı bilmeleri gerekir.

Satın almadan önce, eğer hemen satın almazlarsa, size güvenebilmeleri için iletişimi kesmeyin. Diledikleri zaman soru sormak için sizi arayabileceklerini bilmelerini sağlayın. Bu emniyet, satın alma süreçlerinin önemli bir parçasıdır.

Satın almanın ardından, size her zaman güvenebileceklerini anlamalarını sağlayın. Sözünüzü tuttuğunuzdan emin olun!

Kadınların tamamen ilişki-odaklı yaratıklar olduğunu unutmayın ve satış sonrası ilişkiniz de bir o kadar önemlidir.

Bu emniyet, kadınların sizinle sürekli bir ilişki geliştirmeleri için son derece önemlidir.

8.    Faktör: Kadınlarla İlişki Kurun ve Kadınların Başkalarıyla İlişki Kurmalarına Yardımcı Olun:

Kadınlar sosyal alışveriş yaparlar, internette bile.

Erkekler hazır bir düşünce yapısıyla alışveriş ederler, “Alıp çıkarım!”

Ama kadınlar düşünür, bilgi toplar, tecrübe edinir, dolaşır, kıyaslar ve dinlerler.

İnternette dinledikleri ise şunlardır:

•    İnternet sayfanızda ve e-postalarınızda SİZİN söyledikleriniz,
•    Yorumlarıyla başkalarının söyledikleri,
•    Bloglar aracılığıyla başkalarının söyledikleri,
•    Mesaj panolarında başkalarının söyledikleri.

Önemli Nokta: Kadınlar akıllarında başka kadınları ve başka kadınların fikirlerini bulundurarak alışveriş yaparlar.

Kadınlar alışveriş yaparken bile, ilişki kurmaya ve başkalarının söyleyeceklerini dinlemeye yatkın olduklarından kadın hedef kitlenizle nasıl interaktif olacağınızı bilmeniz son derece önemlidir.

Etkileşim aracılığıyla, kadınlar sizin ürün veya hizmetinize dair çok fazla bilgiye ulaşır ve o ürün veya hizmetle bir bağ kurmaya başlarlar. Bunun sonucunda ortaya sahip-olmalıyım duygusu çıkar.

Örneğin: “Jenna, Amy ve Victoria, ürünün kullanışlı olduğunu söylediler… Öyleyse ben de denemeliyim.”



Şimdi… Mary, Erike ve Cindy, gerçek hayatta oyun grubundaki anneler, bir mesaj panosundaki kadınlar ya da sizin internet sitenize yorumlar yazan tüketiciler olabilirler. İnternet sayfanızda kadınlara olabildiğince çok etkileşim şansı vermeniz gerekir (ama internet sitenizi dağınık, zevksiz ya da sevimsiz kılmaktan kaçının). Sizden ne kadar çok bilgi alabilirlerse, başka alternatiflerinizi arama ihtiyacı hissetmeden rahatlık seviyeleri o kadar artacaktır.

Kadın ziyaretçilerinizle etkileşim kurmanın bazı yollan vardır:

•    Yorumlarla.

•    İnternet sayfanıza eklediğiniz fotoğraflarla (ya da kadınlann kendilerini kolayca özdeşleştirebilecekleri başka kadınların fotoğraflarıyla).

•    İnternet sayfanıza eklediğiniz kendi fotoğraflarınızla.

•    İnternet sayfanıza yazdığınız kendi mesajlarınızla.

•    İnternet sayfanızda sizin hakkında bilgi edinmelerine olanak verin.

•    Kadınların, ürün veya hizmetinizi alan, kullanan veya keyif alan başka insanların yorumlarını, değerlendirmelerini veya resimlerini görmelerine izin verin.

•    Bloglar aracılığıyla.

•    Onlara geribildirim yapmaları, fikirlerini sunmaları ya da sorular sormaları için bir yol sağlayın.

•    Bir mesaj panonuz olsun.

•    Onlarla daha samimi olabileceğiniz bir e-posta listeniz olsun.

9.    Faktör: Onları Süper Kadınlara Dönüştürün!

Kadınlar bir anda birden fazla iş yapan insanlardır ve sürekli yapmaları gereken her şeyi rahatlıkla ve hızlı bir şekilde yapmanın yeni yollarını ararlar. Her şeyi basit ve rahat bir şekilde yapmaları için yeni yollar bulmalarına yardımcı olun. Bir kadını mutlu ederseniz size sonsuza dek güvenir!

Örnek: Küçük çocukları olan kadınlar, bebekleri uyurken para kazanmanın yollarını bulmak veya çocukları ayaklarının dibinde oyun oynarken bir işi başarıyla nasıl yürütebileceklerini bilmek ya da kucaklarında bir bebekle nasıl resim yapabileceklerini öğrenmek isterler.

10.Faktör:    Kadınlarla Bağ Kurun:

Kadınlar, alışveriş yaptıkları şirket veya bireyle aralarında bir bağ hissetmek isterler. Çoğu kadın, internet sitenizle veya ürününüzle özdeşleştirilmiş kadına yönelik bir sunum olduğu takdirde kendisini daha rahat hisseder. Bunun her zaman mümkün olmadığını biliyorum, ama mümkün olduğunca bu teknikleri kullanmaya gayret edin.

Kadın müşterilerinizle bağ kurmanıza yardımcı olmak için bazı önerilerde bulunacağım:

•    Her şeyi daha kişisel bir seviyeye taşıyın ve onların sizi tanımalarına yardımcı olun.

•    “Hakkımızda” sayfanızı, kadın çalışanlarınızı, ekip üyesi veya ortaklarınızı ön plana çıkarmak için kullanın.

•    Bir kadınsanız veya destek alanınızda kadın çalışanlarınız varsa, bu veriyi ikinci e-posta adreslerinizde kullanarak değerlendirin. Örneğin iletişim sayfanızda, destek@myfikirler.com gibi genel bir isim kullanmak yerine, danielle@myfikirler.com gibi bir adres kullanın.

•    Bir erkekseniz, bir dişi köprü kurmayı düşünün. Yani, kadın bir ortak edinebilir ya da ürün konusunda size yardımcı olması için kadınları gerçekten anlayan biriyle çalışabilirsiniz… En azından bir kadından internet sayfanıza, satışlarınıza, e-postalarınıza bakmasını rica edin ve onun görüşlerini alın. Kadına yönelik satış pazarına nasıl girdiğiniz konusunda temkinli olmanız gerekir.

•    Sisteminizin, hizmetinizin, ürününüzün onun gibi kadınlar göz önünde bulundurularak tasarlandığını bilmesini sağlayın.

•    Onun neler hissettiğini anladığınızı bilmesini sağlayın:

“Ben de öyleydim…”

“Ben de kendimi böyle hissettim…”

Ya da bir erkekseniz, karınızın, kız kardeşinizin, kız arkadaşınızın veya annenizin de böyle hissettiğini ya da başka kadınların da böyle hissettiğini duyduğunuzu söyleyin.

•    Kadınların kendilerini özdeşleştirebilecekleri kadın fotoğrafları kullanın.

•    Mesajınızda kadın dili kullanın.

Yine bunlar çoğu kadın için geçerlidir (hepsi için değil) ve kadınların bağ kurmalarına yardımcı olur.

11.Faktör:    Dikkatini Çekin … ÇABUK:

Kadınlar inanılmaz meşguldürler ve hızlı ulaşabilecekleri bilgiler ararlar. Onun dikkatini çabucak çekemezseniz, bilgiyi başka yerde aramaya gidecektir.

İnternette bir kadının dikkatini üzerinizde tutmanın bazı yolları şunlardır:

•    Onun görmesini istediğiniz önemli bilgileri, internet sayfanızın üst kısmına yerleştirin.

•    Ürününüzü deneyimlemesine izin verin.

•    Ücretsiz bir rapor sunun.

•    Ücretsiz bir numune verin.

•    İnternet sayfanıza, kendiyle özdeşleştirebileceği kadın fotoğrafları koyun.

•    İnternet sayfanızın ne hizmet veya ürün sunduğu konusunda net olun.

•    Sayfanızda, onun sorunlarına çözüm sunduğunuzu net bir şekilde belirtin.

•    Yorumlan veya değerlendirmeleri görmesine izin verin.

Ona, göz ardı edemeyeceği bir şey teklif ederek, e-posta listeniz aracılığıyla bağı koparmamaya çalışın. Bu, onun dikkatini üzerinizde tutmak ve uzun vadeli bir ilişki kurmak için son derece önemlidir.

12.    Faktör: Bir Kadınla, Onun EN İYİ Arkadaşıymışsınız Gibi Konuşun:

Kadınların son derece ilişki odaklı olduklarını söylemiştik. Gerçek dünyada ve sanal dünyada, başka insanlarla diyalogları aracılığıyla bağ kurarlar. Büyük ve küçük kararlan, başkalanyla olan ilişkilerine dayanarak alırlar.

Bir kadının sizi anlayabileceği şekilde yazmanın sırrı (bir makale, tanıtım sayfası veya başka bir şey hazırlıyorsanız) ona sanki en yakın arkadaşıymış gibi yazmaktır. Yazılannızda günlük bir dil kullanın. Onunla daha önce konuşmuşsunuz gibi konuşun. Rahat (cıvık değil) ve dostane bir dille yaklaşın. Yine, sözcüklerinizi daha dostane bir şekilde aktarmak için kadın dilini kullanmaya çalışın.

Kendiniz, yaşamınız veya aileniz hakkındaki bilgileri onunla paylaşmaktan çekinmeyin. Onun hayatını sormaktan da çekinmeyin. Bu ilişki, güven ve daha pek çok olumlu duyguyu oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu, internette kadınlara satışta başarıya ulaşmak için büyük bir adımdır!

13.Faktör: Görüntüleme Kullanın:

Benim dişi görüntüleme adını verdiğim şeyi kullanmanın iki yolu vardır. Birincisi sizin için, diğer ise dişi ziyaretçileriniz içindir.

Öncelikle, ilişki kurduğunuz kadın veya kadın türlerine dair net bir resim oluşturun. Erkekler gibi, kadınlar da tek tip değildir.

•    Hangi kadınlar, sizin ulaşmak istediğiniz demografiğe uymaktadır?
•    Hangi kadınlar sizi bulacaktır ve onların demografikleri ve psikografikleri nasıldır?

Bir kâğıt çıkarın ve yaşamlarının nasıl olduğunu kaydetmeye başlayın… Ne tür sorunlarla yüzleştiklerini, ürününüzün çözebileceği bir soruna çözüm ararken neler hissedebileceklerini yazın. Hatta gerekirse, hedef kadın kitleniz konusunda bir başka kadından yardım isteyin. Olabildiğince çok bilgi bulun. Şimdi, kendinizi onların yerinde hayal edin. Onlann hislerini hayal etmeye çalışın. Onlarla yepyeni bir seviyede bağ kurmanıza yardımcı olacak düşünce ve fikirlere erişmeye başlayacaksınız!

Sonra kadın müşterilerinizin, kendi yaşamları, yaşamlarının nasıl olmasını istedikleri konusunda hayal kurmalarına yardımcı olmanız gerekmektir. Yaşamlarında sahip olmak istedikleri şeylerin görsel resimlerini genel resme nasıl dâhil edebilirsiniz? Sizin ürün veya hizmetinizi aldıkları takdirde yaşamlarının nasıl olacağına dair bir resim çizmeyi başarabilir misiniz?

Önemli Nokta: Onlara bir ürün değil, bir hayal satın. Ürün veya hizmetinizin hayatlarını nasıl daha kolay, mutlu ve iyi yapacağım hayal etmelerine olanak verin. ŞİMDİ harekete geçmenin etraflarında insanlara ne gibi faydalar sağlayabileceğini hayal etmelerini sağlayın!

Nasıl mı? Her şeyin ona daha gerçekçi görünmesi için “kadın dilini” kullanın. {Etki Bilimi: Satın Alma Güdüsünü Tetiklemek adlı bölümde kullanabileceğiniz sözcük ve ifadelerin bir listesini verdim.)

Önemli Nokta: Hem resimler hem de sözcüklerle temalar kullanın. Temalar bir kadına zihinsel bir mesaj gönderir ve sıcak, mutlu duygular uyandırır.

Kullanabileceğiniz temalardan bazıları şunlardır:

•    Aile temaları.
•    Aşık bir çift.
•    Neşe, kahkaha veya mutluluğu temsil eden herhangi bir tema.
•    İş dünyasında başarılı bir kadın.
•    Çocuklarıyla bir anne.

Daha pek çok tema vardır… Bunları birkaç fikir vermek için ekledim.

Temalara dair daha net bir fikir elde etmek için, kadınlara yönelik internet sayfalarım ziyaret edin ve kadın dergilerini inceleyin. Bunlar, yaratıcılığınızı harekete geçirecek, mesajınızı ona doğru bir biçimde iletmenize yardımcı olacaktır.

Hem kendiniz hem de hedeflediğiniz pazar için dişi görüntüleme kullanmak, işinizi kârlı duruma taşıyabilir!

14.Faktör: Kadınlara Saygı Duyun ve Onlara Doğru Yaklaşımlar Benimseyin:

Kadınlar zekidir ve sizin onlara dair düşüncelerinizi bilmek isterler! Tanınmak, saygı görmek ve kudretli olduklarının bilinmesini isterler. Kadınlara bu gerçeği anladığınızı hissettirin, faydalarını göreceksiniz!

Kadınların sizinle iş yapma kararlarına iltifat edin. Onlara zekice yaklaşın; ASLA ve ASLA onları küçümsemeyin! Sizinle aynı seviyedelermiş gibi konuşun. Çünkü öyleler! (Er ya da geç buna inanacaksınız. Geçtiğimiz üç hafta içinde 45,000 dolarlık üç anlaşma yaptım… Tüm organizasyonlarda görüştüğüm yetkililer kadındı.)

Bir kadını küçümsemek ya da onlara saygı göstermediğinizi, değer vermediğinizi göstermek, internet sayfanızı bir yıldırımdan daha hızlı kapatmalarına yol açacaktır. Ve… Bir kez bu izlenimi verdiğinizde, geri dönüşü yoktur.

Bu 14 faktörü hesaba katmayı başaramayan insanlar, kadınların onlara hayır dediklerini göreceklerdir. Neden hayır dediğini anlayın.

Kadınlar “Hayır” Dediklerinde

BİR saniyeliğine bile teklifinizi DÜŞÜNDÜ mü?

Müşteriyle bir araya geliyorsunuz ve daha müşteriniz ona anlatabileceğiniz detayları duymadan size hayır diyor.

“Düşünmem gerek” diyebilirler. Ama her seferinde bu, “Hayır, ama hayır demek zorunda kalmak istemiyorum” anlamına gelir. Ve bu da size mantıklı gelmez.

Şu anda kullandıkları kişi, ürün veya hizmet sizinki kadar kaliteli değildir. Öyleyse neden hayır derler?

Önemli Nokta: İnsanlar değişmeye zorlandıklarında… Değişmezler. Tek bir istisna vardır, o da baskının türüdür.

Anti-Otorite Mesaj Reaksiyonu

Müşterinizin elinde 50 dolarlık bir banknot vardır. Siz onun karşılığında 100 dolarlık bir banknot vermek istersiniz ve o hemen hayır der.

NE?

Tekrar okuyun. Bu, asla kaybolmayan bir ergen tepkisidir: Anti-otorite mesaj reaksiyonu.

Önceki çalışmalarımızdan, insanların onlara yabancı gelen her şeye içsel bir “hayır” yanıtı verdiklerini (reaktans-ters tepki) hatırlayacaksınız… Onlar, bir adım geriye çekilip düzenli olarak tecrübe etmedikleri herhangi bir şeyi değerlendirme şansı tanıyana kadar hayır diyen bir düşünce direncine sahiptirler. Sonra, otoriteye ilave reaksiyonlar görürsünüz. Hayır ve evet arasında aşmanız gereken pek çok şey olabilir.

Önemli Nokta: Ters tepki konusunda giderek artan araştırmalar, insanlara inandıkları şeyin aksini yapmaları söylendiğinde, var olan davranışları doğrultusunda aşırı tepki verme eğiliminde olduklarını gösterdi.

Örnek: Bir insan sigara veya alkol kullanıyorsa ve o insan, bunları yapmamak için otoriter bir mesajla karşılaşıyorsa … doğru bildiniz … daha çok sigara/alkol tüketir.

Bu sadece benim ortaya attığım bir iddia değil. Araştırmalar hafife alınmayacak kadar çok. Sigara paketlerinin üzerindeki uyarılar ne kadar şiddetli olursa, insanlar o kadar çok ve hızlı sigara içiyorlar.

Düzenli olarak ülke dışına seyahat ederim. Avustralya, Sidney’deyken market alışverişine çıktım (bu bana, Amerikalıların neden şişman olduklarını öğreten bir tecrübeydi, ama bunu başka bir güne saklayalım).

Marketin, sigara satılan bölümüne gittim. O bölgeye çekilmemin sebebi, üzerinde “Sigara içmek öldürür” yazan büyük bir tabela olmasıydı. Tabelanın kenarında bir kafatası ve kemikler duruyordu… Ve tabelanın önünde sigara almak için kuyruğa girmiş insanlar.

Burada hiçbir mantık yok. Sigara hayatınızdaki yılları silmektedir. Ama sigara içen bir insan, mantıklı sebeplerden ötürü sigara içmez.

İnsanlara sigarayı bırakmalarını söyleyerek, onların anti-otorite tuşlarına bastıklarını fark etmezler. Siz bu şekilde onlara aptal olduklarını, dahası sizin onlardan daha akıllı olduğunuzu söylemektesiniz!

Uyguladığınız baskı direkt sizden gelirse ve bir kazanma/kaybetme mücadelesi olarak algılanırsa, karşı taraf hayır der, frenlere asılır ve kendi pozisyonunu her zamankinden daha şiddetli bir şekilde savunarak kavga çıkarmaya çalışır. Diğer bir deyişle, kuzey kuzeye bakar. Bu kez ne olur?

Kutupluk … mıknatıslar gerçek anlamda birbirlerini iterler. Bu harika bir benzetmedir, çünkü sehpanın üzerinde iki mıknatısın birbirini itişini izlemek muazzamdır; tıpkı gerçek hayattaki iki insan gibi.

•    Baskının yaygın olarak kullanılan anlamıyla baskı yapamazsınız.
•    Zorlayamazsınız.
•    Otoriter bir mesaj kullanarak müşterinin evet demesini bekleyemezsiniz.

Bu mümkün değildir. Ama uyguladığınız baskı, müşterilerinizin uzun vadeli bir anlaşma yapmasını sağlayabilir, rakibinizle.

Erkekler genelde hiçbir baskıya boyun eğmezler. Kadınlar ise tek bir baskıyı kabul ederler. Şaşıracaksınız…

Herkes Aynı Tepkiyi mi Verir?

İlginç olan şu ki, herkes kutupluk reaksiyonu ile tepki vermez. Genelde, bu şekilde tepki vermesi beklenen iki insan grubu vardır.

1.    Değişmesini istediğiniz davranışlarda bulunanlar.
2.    Genel anlamda herkese, size veya sizin verdiğiniz mesaja karşı muhalif olan insanlar.

GERÇEK: Ters tepki, içerik veya iletim açısından özellikle dogmatik ya da otoriter olan baskıcı etki girişimleriyle tetiklenir.

Ters Tepki Tetikleyiciler

Herhangi bir şey ters tepkiyi tetikler mi? Evet.

Önemli Nokta: Sayıları giderek artan araştırmalar, güvenilirlik seviyesi düşük habercilerin (konuşmacıların, sözcülerin, satış uzmanlarının, vs.), genelde ters tepkiyle karşılaştıklarını ve bu durumun ikna edilmeye çalışılan kişiyi statükoya daha çok yaklaştırdığını göstermektedir.

Daha çok mu?

Evet.

Önemli Nokta: Bir insanın özgürlüğünün bir kısmı tehdit altındaysa (veya tehdit altında gibi algılanıyorsa ki, önemli olan tek şey budur), kutupların birbirlerini tam güç iteceklerine emin olabilirsiniz.

Peki, ya O Ergen Çocuk?

Ve ters tepkiyi ne güçlendirir?

Tepkisel bir karakter, tabii!

O ne?

Tepkisel bir insan, kendi kararlarım verme konusunda güçlü bir arzu duyan kişidir.

Genelde, ergenlik çağındaki gençlerde ters tepki verme eğilimi, yaşça büyük insanlara göre çok daha fazladır. Ama elbette, ters tepki her yaşta görülmektedir.

Bir araştırmada, üzerinde “Tehlike-Sığ Su: Dalış Yasak!” yazan bir tabelanın dalış yapan çocuk sayısını önemli ölçüde artırdığı görüldü … ama sadece daha önce sığ sularda dalış yapan çocuklarda. Diğerlerinde hiçbir etki bırakmadı.

Bir başka araştırmada, sigara paketinde sağlığa dair hiçbir uyarı görmeyen sigara müptelaların sigara içme alışkanlıklarında hiçbir değişiklik olmadığı görüldü. Güçlü uyarı etiketleri olan sigara paketlerinin ise bireyleri daha çok sigara içmeye teşvik ettiği ispatlandı.

Buradaki verilerin hacmi ürkütücüdür. Mesajlarda özellikle korkuyu kullanma durumu ayrı bir metini -bir kitabı- oluşturacak kadar ciddidir, ama genel anlamda bu faktör, şu şekilde etki gösterir:

Korku ve Ters Tepki

Korku yalnızca hafif derecede kullanıldığında faydalı ve etkilidir. Güçlü ve şiddetli derecelerde korkuya yer veren mesajlar ters tepkiye ve karşıt davranışa neden olur.

Önemli Nokta: Beklentiler vardır, ama genel anlamda, az miktarda korku başarı getirebilir. Yoğun korku ise mesajı öldürür ve değişmesini istediğiniz davranışın pekişmesine neden olur.

Mesajınızı Yumuşatın

Elbette hepimiz bazı durumlarda ters tepki veririz, ama karaktere ve koşullara bağlı olarak, pek çok insan diğerlerinden daha şiddetli tepkiler verirler.

İkna ve etki alanlarındaki başarınızı artırmak için tek bir düşünceyi benimseyecek olsanız, bu mesajınızı yumuşatmak olmalıdır.

Mesajı Yumuşatmak Erkekleri Etkileyecektir.

Ama bu taktik, kadınlarda işe yaramaz.

Kadınların, saygı duydukları otorite figürlerinin, teklif ettiğiniz şeyin otorite figürlerinin onayladığı şey olduğu sonucuna varmış olduklarını bilmek isterler. Saygı duydukları otorite figürleri -kadın ve erkek- sizin sunduğunuz fikrin en iyi olduğuna karar verdikleri takdirde, bu onların hayır yanıtını evete dönüştürebilecek tek baskı türüdür.

Baskı türlerinin çoğu, insanların yüzde 90’ı üzerine etkisiz kalır ve bu yüzden satış uzmanları rakamlardan ve yüzdelerden söz ederler.

Önemli Nokta: Kadınlar, saygı duydukları otoritelerin bir teklifi kabul ettiklerini bildiklerini, düşüncelerini bir anda değiştirebilirler. Oysa erkekler, saygı duydukları otoritelerin ne düşündüğünü önemsemezler ve baskı yapma/baskı yapmama sürekliliğinde etkili olan tek şey mesajın yumuşatılmasıdır.

Çoğu insan bunun aksine inanır ve bu yüzden bir insandan evet yanıtı almakta güçlük çekerler. Onlar insanların nasıl düşündüklerini bilmez ve öğrenmek için zaman harcamak istemezler.

Kevin Hogan





İlginizi Çekebilecek Benzer Konular

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir