Anasayfa / Kariyer ve İş / Satış koçları aranıyor

Satış koçları aranıyor




Satış koçları aranıyor

Bankalardan perakendecilere pek çok şirket satış koçu istihdam etmeye başladı. Amaç müşteriyle empati kurabilen, ürüne özel satış ekipleri yetiştirerek satışları ve kârlılığı artırmak…

SİZ de mağazalara girip aradığınız ürünü el yordamıyla bulmaya çalıştığınız ya da hemen dibinizde bitiveren satış danışmanının ilgisiyle bunaldığınız durumları mutlaka ya-şamışsınızdır… Sadece mağazalarda da değil bankanın çağrı merkezinden arayan satış temsilcisinin yaklaşımı da benzer sıkıntılara yol açabiliyor. Müşteri ile satış danışmanı arasındaki hassas dengeyi tutturmayı hedefleyen şirketler, artık satış koçlarıyla çalışmaya başladı.

Nasıl satış koçu olunur?

Akredite koçluk eğitimlerinden geçmiş olmak ön koşulu yanında, iş dünyasında koçluk yapma konusunda deneyim sahibi ve yetkin koçlar satış koçluğu yapabiliyor. Uzmanlar, koçluk yaparken esas olanın,

yargılamadan dinleyerek doğru soruları sorabilmek ve yüksek performansa doğru ilerlerken kişiye veya takıma doğru desteği sunabilmek olduğuna değiniyor. Yani konuyu bilmek ya da bilmemek esas değil. Burada kritik olan, satış ekibinin veya yöneticisinin hedeflerinin iş planlarına uygun olarak belirlenmesi.

Satış koçluğu için satış ve yöneticilik tecrübesinin önemine dikkat çeken uzmanlar, satışın mutlaka mentörlük ve danışmanlık da gerektiren bir iş olduğunu ifade ediyor. Hatta satış alanında yöneticilik yapmış olmak avantaj olarak görülüyor. Yine satış üzerinde çalışırken kurum kültürü, yeniden yapılanma, görev tanımları, performans ölçümleri de devreye girdiğinden mutlaka yönetim becerileri, sistem kuramları ve biraz da davranış veya kurum psikolojisi bilmek gerektiği de belirtiliyor.

KÂRLI BİR YAKLAŞIM

Peki kimdir satış koçu ve ne iş yapar? Öncelikle koçluk eğitimi almış, kurumsal ve tercihen satış deneyimi olan kişilerin satış koçluğu yaptığını belirtelim. BveB Koçluk ve Danışmanlık Kurucusu ve Yönetici Koçu Belkıs Benlıabib’e göre satış koçları; satış yönetici ve ekiplerinin satış süreçlerini daha etkin yönetmelerine destek veriyor. Böylece çalışan performansı ve kurumun karlılığını artırmaya yardımcı oluyorlar.

Satış koçluğunda ilişki yönetimi ve iletişim becerileri ön planda tutuluyor. Vizyon ve hedef belirleme, etkin dinleme, soru sorma, geribildirim verme, ifade ve ikna, motivasyon, yaratıcı problem çözümü, karar verme gibi yetkinliklerin geliştirilmesi ve bu alanlarda davranış değişikliği amaçlanıyor.

Bu sayede danışan, kendi güçlü ve gelişime açık yönlerinin farkına varacak, kaynaklarını bilinçli kullanacak, performansı artacak.

Benhabib, “Farkındalığı yüksek, kendi duygularının anlayan ve etkilerini yönetebilen satış profesyonelleri müşterilerini çok daha kolay anlıyor” diyor. Genelde ekiplerin ortak hedef ve zorlukları üzerinde yapılan grup çalışmalarının çok fayda sağladığına değinen Benhabib, “Satış danışmanları sürekli yoğun hedef ve zaman baskısı yaşadıkları için stres yönetimi de satış koçluğu-nun hedefleri arasında yer alıyor” diyor.

HERKES İÇİN FIRSAT VAR

Satış koçluğundan özellikle bankacılık, finans, hızlı tüketim ürünleri (FMCG), teknoloji, perakende sektörlerinin faydalanması söz konusu. Uzmanlar, özellikle satış danışmanlarının yoğun olarak istihdam edildiği perakende sektörünün satış koçluğundan yararlanabileceğinin altını çiziyor. Perakende sektörünün bu sayede satış yönetici ve ekiplerinin farkındalığını artırıp yetkinliklerini geliştirebileceğine değiniliyor. Ayrıca hizmet verilen müşteri kitlesi ve ürüne özel daha uzmanlaşmış çalışmalar da yapabilmenin mümkün olduğuna dikkat çekiliyor.

Belkıs Benhabib’e göre insanlar duruşu, beden dili, kendini ifade ediş biçimiyle kendini sürekli “pazarlama” halinde. İşte bunların farkında olup bilinçli olarak kullanabildiğimizde, mesleğimiz ne olursa olsun daha başarılı oluyoruz. Benhabib, satış veya pazarlama bölümlerinde çalışmayan, ancak kurumlarına veya yöneticilerine “kendilerini satamadıklarından”, başarılarının görülmediğinden yakınan pek çok danışanı olduğunu ifade ediyor.

Koçluk çalışmalarının desteğiyle bu kişilerin farkındalıklarını artırıp becerilerini geliştirdiklerini anlatan Benhabib, bu değişimin iş ve özel yaşamlarını ölçülebilir bir şekilde etkilediğini de sözlerine ekliyor.



GÖLGE KOÇLAR TAKİPTE

İlgi Coaching Yöneticisi ve Takım Koçu Dilek Yıldırım Akgün de benzer görüşlere sahip: “Koçluğun ana hedefi, mevcut potansiyeli en etkin şekilde kullanarak performansı artırmak. Bu paralelde satış koçluğu da daha yüksek bir performans için satış ekiplerini güçlendirmeyi hedefliyor. Satış koçluğunda koçlar, satış ekipleriyle birlikte sahaya iniyor. Bir nevi ‘gölge koçluk’ yaparak, günlük aktiviteleri sırasında satış-çıları izliyor, gözlem ve deneyimlerine yapıyorlar.”

Akgün, koçluğun benzeri olmayan bir gelişim aracı olduğuna inanıyor. Özellikle perakende sektörü çalışanlarının, koçluk görüşmeleri sırasında aktif dinleme, doğru soruları sorarak çözüme ulaşma, davranışlarını içselleştirerek müşterilerine en etkin hizmeti sunabilme gibi yetiler kazandıklarını vurguluyor.

Akgün’e göre, tüketici veya müşteriyle doğrudan temasta olan tüm satış ekipleri başta olmak üzere, B2B (şirketten şirkete e-ticaret) ve online marketler de dahil hizmetin olduğu her yerde satış koçluğu önem taşıyor. Bu anlamda, gelişime önem veren, hızla değişen tüketici taleplerine yanıt verme sorumluluğunu taşıyan tüm kurumlar için satış koçluğu, şirketlerin ciro ve karlılıklarını artırmak için önemli bir destek haline gelmiş durumda.

SATIŞ DENEYİMİ AVANTAJ

Satış ekipleriyle çalışan koçluk sisteminin yerini gün geçtikçe sağlamlaştırdığına değinen Akgün, sözlerini şöyle sürdürüyor: “Burada iki tür uygulama söz konusu. Birincisi, profesyonel koçlarla satış yöneticilerinin birlikte çalışması ve koçlarının desteğiyle şirket politikalarına uygun, doğru uygulamaları gün be gün yerine getirmesi şeklinde özetlenebilir, tkincisiyse koçun satış yöneticisiyle birlikte işin icrası sırasında birlikte olarak yaşarken deneyimleyerek özümseme ve değişime yolculuk alternatifi… Bu tarz bir koçlukta, birlikte tespit edilen gelişim alanları üzerinde sıcağı sıcağına çalışmak gibi önemli bir avantaj yakalanıyor.”

Daha önce yayınladığımız birçok haberde koçluğun uzmanlık alanlarına dikkat çekmiştik. Şimdi de satış koçluğu üzerine görüştüğümüz uzmanlar, iyi bir koçun aynı zamanda iyi bir satış koçu olmaması için hiçbir neden olmadığını düşünüyor. Ancak koç olmak için gereken akreditasyoıı koşullarını uygularken alınan eğitimler ve koçluk yaparak kazanılan deneyimin önemine de dikkat çekiyorlar. Bunların yanı sıra öncesinde şirketlerde yöneticilik yapmış ve tercihen satış alanında ya da satışla omuz omuza çalışan departmanlarda (pazarlama, iş geliştirme gibi) deneyim kazanmış eğitimli ve akıedite koçların satış koçluğu için ideal kişiler olduğunu da belirtiyor.

SATIŞLAR 4 KAT ARTIYOR

Şapka Koçluk, Eğitim ve Danışmanlık Kurucusu Müge Çevik, satış koçluğunun, satışı büyütme hedefi olan her kurum için çok hızlı ilerleme ve sonuç getiren, performans kriterleri somut ve belli, ölçümü kolay bir yöntem olduğunun altını çiziyor. Şirket sahiplerinin, avukatların, doktorların, serbest çalışanların, perakende sektöründe faaliyet gösteren veya satış yapan her şirketin, her kademede farklı amaçlar için satış koçuyla çalışabileceğini belirtiyor.

Bu anlamda, satış yöneticileri kendi hedeflerini gerçekleştirmek ve bu alanda kendilerini daha da geliştirmek için çalışırken, satış danışmanlarıysa koçluk grubu içinde çalışıp hem koçluk hem de mentörlük alarak kariyerlerinde çok hızlı değişim gösterebiliyorlar.

Satış koçluğunun danışmanlık ve tecrübe içerdiğinde hızla sonuca ulaşıldığını anlatan Çevik şunları söylüyor: “Bazen haftada bir, bazen daha sık ve yoğun bir süreçte bir araya gelerek ortalama 3-6 ay gibi bir sürede gerekli koşulların koç ve danışan tarafından hazırlandığını varsayarak satışlar dört kat arttırılabilir.”

KOBİ’LER DE YARARLANIYOR

Şirketler hem satışları hem de marka iletişimleri için koçluk hizmetinin önemli olduğunu anlamaya başladıklarını ifade eden Müge Çevik, “Şu anda birlikte çalıştığımız hem kendi markasını oluşturmaya çalışan serbest meslek sahipleri hem de KOBİ diyebileceğimiz aile şirketleri var. Satış eğitimlerinin koçlukla takip edilmesi de artık büyük firmalar için çok olağan” diyor.

Peki satış koçu ne yapıyor? Öncelikle durumun doğru analizi, hedefin doğru tanımı ve stratejilerin oluşturulması konularında danışanıyla birebir ve grup halinde çalışıyor. Sonrasında, yani stratejilerin uygulama aşamasında hedefin gerçekleşmesi ve tıkanıklıkların, hayata geçirilemeyen kısımların temizlenmesi konularında mentörlük yaparak şirketin hedef çizgisinde kalmasını sağlıyor.

Tugçe Altınsoy / para dergi





İlginizi Çekebilecek Benzer Konular

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir