Anasayfa / Pazarlama ve Satış / Etkilemenin Pivot Noktası

Etkilemenin Pivot Noktası




Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz?

Dalai Lama, John F. Kennedy, Ronald Reagan, Bili Clinton, Oprah Winfrey, Adolf Hitler, Benjamin Franklin, Usame Bin Ladin… Hepsi ikna etmenin ustalarıydı. Hepsinin amaçlan faiklı farklıydı. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başarılıydı. Neden? Güvenilirlik. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı.

etkileme guven

Başkalarını etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. Güvenilirlik… (O’Keefe 1990, 181), “İletişime geçen kişinin söyledikleri, inanılırlığını belirler.”

Güvenilirlik Pivot Noktasıdır

Güvenilirlik önemlidir. Etkilemenin pivot, yani eksen noktasıdır. Ne yazık ki, başlangıçta güvenilir olmanız değil, güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. Etkileyici bir insan olarak algılanmanızda, güvenilirliğin çok önemli1 bir rolü var. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin bileşiminden oluşur..

Nedir bu faktörler?

      1.    Yeterlilik
      2.    Dürüstlük
      3.    Uzmanlık
      4.    Sempatiklik
      5.    Rahatlık
      6.    Sosyallik

Güvenilirlik bulmacasının ilk parçası yeterliliktir. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan, yeterli kişilerdi. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır. (Yeterliliğin iyi değerler, başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz, ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir, niteliklerinizin tamamıdır.

Altın Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükmeniz gerekir.

Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli, bilgili, eğitimli, uygun, yetenekli, zeki ve uzman olmanız gerekiyor.

Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükmek istiyorsunuz. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız, ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız.

      1.    Deneyimli misiniz?
      2.    İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu?
      3.    Bilgili misiniz?
      4.    İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu?
      5.    Kendi alanınızda eğitim aldınız mı?
      6.    İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu?
      7.    Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz?
      8.    İnsanlar buna katılıyor mu?
      9.    Yetenekli misiniz?
      10.    İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu?
      11.    Zeki misiniz?
      12.    İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz?
      13.    Alanınızda uzman mısınız?
      14.    İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz?

Bu sorulan yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz, kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa, sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız, fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız.

Altın Rehber’e baktığınızda, ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz.

“Lisanslı.”
“Sertifikalı.”
“Doktor.”
“Profesör.”
“27 yıl deneyimli.”
“Harvard mezunu.”
“Siyah kuşak.”
“Ödüllü.”
“Uluslararası ünlü.”

Televizyonda ise dünya starlarının, güvenilirliklerini biradan hamburgere, hatta iç çamaşırına kadar her türlü markanın reklamında kullandıklarını görürsünüz. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. Buna “hale etkisi” denir. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden yararlanırsınız. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz.

Yeterlilik temel taştır. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın. Ayrıca her bir müşterinizle konuşurken, ona bilginizin derinliğini hissettirdiğinize emin olun. Alanınızda uzman olduğunuzu açıkça ortaya koyun.

İkna etme sürecinde dört faktör vardır. Bunların ilk üçü, başarı için güvenilirliğe muhtaçtır.

      1.    Çevre koşulları
      2.    İkna edici
      3.    Mesaj
      4.    Dinleyici

Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım. İkna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız, bu özellikleri taşımanız gerekir.

Dürüstlük
Karakter
İyi niyet
Özsaygı
Uzmanlık
Yeterlilik
Kalifıkasyonlar

Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle:

Deneyimli
Bilgili
Eğitimli
Kalifiye
Yetenekli
Zeki
Uzman
“Televizyondaki gibi”
25 yıllık deneyimli

Referanslar

Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır. Tanıdıklarınız, sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar?



      1.    Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal
      2.    Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin
      3.    Sosyallik (sempatiklik)
      4.    Diğerlerine ilham vermek

Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlısı/yabani

Bir kez daha hatırlatıyorum. Bunları okuyup geçmeyin. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin.

Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır.

Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği

Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin, herhangi bir kişinin size “evet” demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahibidir, çünkü güvenilirliğin ne olduğunu, buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar.

Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. İster terapist, ister küçük dağıtımcı, ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sim aşağıda:

Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik

Bir şirketin Kevin Hogan’ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğim düşünün:

Birinci Grup: Satış, etkileme, pazarlama, vücut dili, ikna etme, motivasyon, iletişim yöntemleri.

İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları, politik olarak doğru konuşma yöntemleri, hükümetin sanata desteği.

Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. Kevin Hogan’ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz.

Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük

İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok, ayrıca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanırım, ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez.

Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Sizin buna ihtiyacınız var, benim de, hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var, yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz.

Martha Stewart örneğini ele alalım:

Martha Stewart

Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. Martha Stevvart’ın bir televizyon programı, halka açık bir şirketi, kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. myfikirler.com Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. Birkaç gün içinde Stewart’ın güvenilirliği sıfıra indi. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor.

cağınız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. Anneniz harika bir anne olabilir; ama bu, iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor.

Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir?

Daniel O’Keefe bunları “İkna Etme” adlı kitabında anlatmıştı. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle:

        1.    Eğitiminizi, pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. İnsanlar, daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen), daha iyi eğitim almış (profesör doktor/lise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz, ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. Asla yalan söyleme-meli ya da abartmamalısınız, ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz.
        2.    Akıcı bir İletişimci olun. Konuşmanızı, “Şey” gibi, arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr. Konunuz, ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz, denemeyin bile.
        3.    Konuşma hızınıza dikkat edin. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşamamanız, karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır.
        4.    Kanıtlara değinin. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalarım söylüyorum. Çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir. Kaynak olmaması, güvenilir olmadığı anlamına gelir. “Daniel O’Keefe’ye göre” demek; daima “Araştırmalar gösteriyor ki” demekten daha iyidir. Biri iyi eğitimli olduğunuzu, diğeri ise magazin dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. Karşı tezlerden de bahsedin. Bütün iyi konuşmacılar, söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir. Neden? Çünkü, onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz, tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız, o kadar puan kazanırsınız. Sempatik olun. Bu, karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır, ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse, bu çok önemlidir. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. Ama üzerinde çalışırsanız, karizmanızı artırabilirisiniz.

Mizah kullanın… Ama dikkatli olun! Mizah, eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa, İletişimcinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir. Biraz mizah, gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. Ama biraz mizah, çok değil.





Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir