İkna Kabiliyeti İçin İkna Mühendisliği

10 Nisan 2018Son güncelleme: 10 Nisan 2018

0 348 6 dakika okuma süresi

İkna kabiliyeti sanıldığının aksine doğuştan gelen bir yetenek değil. Konunun uzmanları bu işin tekniklerinin öğrenilebileceğini savunuyor. Özellikle yönetici pozisyonundakilerin ikna mühendisliği eğitimi almaları şart…

İçeriğe Ait Başlıklar

İkna Mühendisliği

GÜNLÜK hayatta çokça ihtiyaç duyduğumuz bir şeydir ikna etme becerisi. Patronumuzu, çalışanlarımızı, çalışma arkadaşlarımızı bir şeyler yapmak, harekete geçirmek ve belli fikirlerin doğruluğunu savunmak için ikna etmek zorundayızdır hep. Bu o kadar da kolay bir iş değildir. Bazısının “dilinden bal damlar” bu işi becerir, bazısı ise “laf ebesidir” işini halleder, bir diğeri bilgisi ve deneyimi ile bu işi yapar, yani ikna eder. Geriye kaldı bu işin matematiğini bilmeyenler. Peki, onlar ne yapacak? Çevresindekileri bir işe nasıl kanalize edebilecek? Satış yaparken nasıl ikna edici olacak?

Belagat yani güzel söz söyleme sanatı, binlerce yıldır halka bir düşünceyi empoze etmek için siyasiler tarafından kullanılıyor. Antik Yunan’da Aristo’dan Cicero’ya kadar pek çok retorik yani belagat sanatıyla uğraşan filozof ve siyasetçi görüyoruz. 1980’lerle birlikte hızla büyüyen reklam ve pazarlama sektöründe ise iş dünyasının kullandığı önemli bir araç haline geldi. Şimdilerde işin uzmanları tarafından teknikleri öğretiliyor. Dileyen herkes bu eğitimlere katılabiliyor.

İkna aslında kullandığımız kelimelerin sihrinin farkına vararak onları en doğru ve etkili şekilde kullanıp, karşımızdakini bizim düşüncelerimizin doğru olduğunu kabul ettirme becerisi. İşin teknikleri son dönemde ikna mühendisliği adı altında eğitimlerle katılımcılara aktarılıyor. Eskiden beri ikna eğitimleri var ancak mühendislik kelimesinin eklenmesi bu kavramı daha bilimsel bir yere taşıyor gibi gözüküyor. En azından bu konuda eğitim veren uzmanlar bizi bu konuda “ikna” ettiler. İkna mühendisliği konusunu mercek altına aldık… Hemen baştan söyleyelim. Eğitimciler verdikleri eğitimlerinin ücretlerini söylemekten kaçınsalar da birkaç saatlik paket eğitim programlarının ortalama fiyatının 750 TL olduğunu öğrendik.

TEKNİK BİR İŞ

Hayatımızın her alanında kullandığımız ikna çabasını bir sanat haline çevirmek için işin uzmanları eğitimler veriyor. İkna mühendisliği denmesinin sebebi ikna tekniği ile ilgili doğru formülleri uygulamak. İşin uzmanlan bu formüller uygulandığı taktirde kesin ve doğru sonuçlar alınacağını iddia ediyor. İkna etmek işin uzmanları tarafından doğuştan gelen bir yetenek olarak görülmüyor. Bu türden eğitimleri veren Cem Özüak, bu düşüncenin aksine ikna mühendisliğinin kesin ve net sonuçlarının olduğunu belirtiyor. Özüak, “Sizi bir konuda ikna etmek isteyenler de aynı teknikleri kullanıyor. Teknikleri öğrenince karşı koymanız da kolay oluyor” diyerek ikna tekniğinin sadece ikna etmek için değil ikna olmamak için de kullanılacağını anlatıyor. Özüak, günümüzde Harvard Üniversitesi başta olmak üzere dünyanın en önemli üniversitelerinde psikoloji kürsülerinde ikna çalışmalarının yapıldığını belirtiyor. İkna eğitimlerinin iletişim dersi gibi okutulmaması gerektiğini, iknanın iletişimden farklı bir bağlamda olduğunu belirterek bu noktada şunları ifade ediyor:

“Piyasada ikna eğitimi adı altında iletişim eğitimi ya da satış eğitimi verenler olduğunu görüyorum. İkna ile alakası olmayan şeyler anlatılabi-liyor. Katılımcılara tavsiyem bu noktada iyi araştırma yapıp doğru eğitmeni seçmeleri. Aksi takdirde ikna yerine satış teknikleri ya da iletişim eğitimi alırken kendilerini bulabilirler.”

HER ÇALIŞAN İKNA MÜHENDİSİ OLMALI

Konu ikna olunca satış ile ilgili bütün firmalar yani özel sektörün tamamı bu eğitimlere ilgi gösteriyor. Özüak eğitimlerin daha çok yöneticiler ve müşterilerle doğrudan temasta olan çalışanların aldığını aktarıyor ve “Bir çalışanın ikna eğitimine ihtiyaç duyması için mutlaka satışçı olması gerekmiyor. Satış sonrası hizmetler, müşteri ilişkileri, beyaz masa gibi müşteriyle ya da vatandaşla direkt iletişim halinde olan tüm birimler eğitim talebinde bulunabiliyor. CEO ve diğer üst düzey yöneticiler de özel ders talep ediyor” diyor.

İkna tekniklerine sahip olmanın bir silaha sahip olmaya benzediğini ifade eden Özüak, bu tekniklere sahip olan kötü kişilerin insanları manipüle etmek için kullanabileceğine de dikkat çekiyor. Eğitimlerin etkisi konusunda ise şunları söylüyor: “Mimar bir katılımcım eğitim sonrası öğrendiği teknikleri müşterilere uygulamaya başladığını ve satış oranlarının arttığını söyledi. Katılımcıların eğitim için ödedikleri paranın kat kat fazlasını öğrendiği teknikler sayesinde geri kazandığını bilmek bir eğitimci olarak beni mutlu ediyor.” Özüak’ın verdiği eğitim sekiz saat sürüyor.

LÜKS DEĞİL ZORUNLULUK

Ege Üniversitesi Uluslararası İlişkiler Koordinatörlüğü Algı Yönetimi Uzmanı Aydın Serdar Kuru, ikna mühendisliğinin pazarlama için oluşturulan bir kavram olduğunu belirtiyor ve “Mühendislik kelimesi terimin içine sokulduğu zaman karşıda ‘bilimsel algısı’ üretir” diyor.

Daha çok algı yönetimi alanında ders veren Kuru, iknanın da bir algı üretim süreci olduğunu ancak farklı adlandırıldığını belirtiyor. Şirketlerin insanların kararlarını etkileyebilmesinin yolunun insanların nasıl ikna edileceğinden geçtiğini belirten Kuru sözlerini şöyle sürdürüyor:

“Hayatın her alanında eğer işiniz ve mesleğiniz insanların psikolojik durumları ve duygularını yönlendirmeye dayanıyorsa onların algılarım nasıl yöneteceğinizi ve ikna edeceğinizi bilmeniz bir lüks değil zorunluluk oluyor.”

Eğitimlerde satış pazarlama ve halkla ilişkiler alanlarına oldukça rağbet olduğunu belirten Kuru bu eğitimleri siyaset dünyasında ve medyada faaliyet gösteren bireylerin de alması gerektiğini savunuyor. Kuru’nun verdiği eğitimler iki gün sürüyor. Eğitimlerde katılımcılara “Algı Yönetiminin 9 Psikolojik Prensibi” katılımcılara anlatılıyor. Kuru, “Esas amacım insanların farkındalıklarım artırmak. Örneğin, bugün ayağınıza giydiğiniz ayakkabıyı satın almanızın bir tesadüf olmadığını ve en ince ayrıntısına kadar planlanan bazı etkilerle o ayakkabıyı almaya ‘yönlendirildiğinizi’ anlamak son derece aydınlatıcı oluyor” diye konuşuyor.

“BİR İLETİŞİM DÖNGÜSÜ”

“îkna Mühendisliği” adlı kitabın yazarı Başak Tecer bu alanda eğitim veren bir başka isim.

Yaygın kanının aksine yalnız satış departmanlarındaki çalışanlar değil tüm kurum çalışanlarının ikna ve müzakere becerilerine sahip olması gerektiğini söyleyen Tecer, ikna becerisi gelişmiş çalışanlardan oluşan kurumlarda işlerin daha hızlı ve verimli bir şekilde ilerlediğine ve müşteri sadakatinin arttığına dikkat çekiyor. Tecer’in verdiği eğitimler iki gün sürüyor.

“Eğitimin en önemli hedefi iknanın bir kandırma ya da manipülasyon olmadığı konusunda farkındalık sağlamak. İknanm güven üzerine kurulu ve sürdürülebilir ilişkiler kurabilmekle ilgisi olduğu konusunda bir bilinç kazandırmak” diyen Tecer, eğitimde algılama, uyum sağlama, mesajı alma ve etkin ifade teknikleri ve kişiye uygun ikna stratejileri hakkında bilgi verildiğini söylüyor. Katılımcılar uygulama yapma imkanı da buluyor. Tecer, “îki günlük bir eğitim, ev ödevi, uygulama ve takip çalışmalarıyla pekiştirildiğinde satışlarda artış, yönetimde uygulandığında motivasyon ve tutundurmada artış gözlemleniyor. Ayrıca ikna becerisi yüksek liderlerin bulunduğu kurumlar çok daha yaratıcı ve yenilikçi projeler üretebiliyor” bilgisini veriyor.

Tecer, ikna mühendisliğinin son dönemde çeşitli numaralara, paraya ve 10 basit adım gibi formlara indirilmeye çalışıldığını, bunun kandırma anlamına gelmediğini belirtiyor. Bu durumu şu cümle ile açıklıyor: “İkna bir mühendislik işidir. Aynı bir bilgisayarın işletim sisteminde olduğu gibi algo-ritmik ve neden-sonuç ilişkisinde ilerleyen bir iletişim döngüsü, bir süreçtir. Mesele beynimizin nasıl düşündüğünü bilmektir.”

“HERKES İKNA EDİLEBİLİR”

Neuro Linguistik Programming (NLP) Uzmanı Cengiz Eren, ikna mühendisliğinde duyguların ve dilin yoğun bir şekilde kullanıldığına işaret ediyor. Kullanılan kelimelerin cümlelerin yapısal özelliklerinin öneminin yeni kavrandığını belirten Eren sözlerini şöyle sürdürüyor: “Tüketicinin bir malı almak veya müşteri olabilmek için bilmeye ve ikna edilmeye ihtiyacı var. Pozitif olması koşuluyla her insan her konuda ikna edilebilir. İkna daha sonra inanç haline geldiğinde kullanılan içeriğe bağlılık ortaya çıkar.”

İkna etmede önemli hususları sorduğumuzda ise Eren şu noktaları aktarıyor: “İkna edebilmek için karşınızdaki gibi biri olduğunuzu, ancak ondan daha fazla şey bildiğinizi, gerektiğinde güç ve otorite kullanabileceğinizi ve en önemlisi bir vaadiniz olduğunu iletmeniz gerekir. Süreklilik de ikna için önemlidir.” Liderlerin yöneticilerin bu eğitimi almalarının önemli olduğunu aktaran Eren, neuro marketing’in uzun vadeli ikna araçlarından biri olduğunun altını çiziyor.

İlham veren örnekler

İkna mühendisliği alanında deneysel olarak katkı yapan Milgram deneyi, yetki verilen bireyin insan değerini önemsemeden neler yapabileceğini açıklaması açısından çok önemlidir. Birçok kitapta bu deneyin örnekleri mutlaka anlatılır.

Mustafa Kemal Atatürk’ün altı gün 36.5 saatte TBMM’de okuduğu Nutuk da bu konuda önemli bir kaynaktır. Cumhurbaşkanı Recep Tayyip Erdoğan da ikna mühendisliğini iyi kullanan bir lider.

Sağlıklı beslenme konusunda konuşan Prof. Dr. Canan Karatay’ın kullandığı model de birçok insanı ikna ediyor.

Milgram Deneyi

Yale Üniversitesi psikologlarından Stanley Milgram tarafından 1961 yılında insanların otorite sahibi bir kişi veya kurumun isteklerine, kendi vicdani değerleriyle çelişmesine rağmen itaat etmeye ne ölçüde hazır olduklarını ölçme amacıyla deneyler yapıldı. Milgram bu deneyler sonucunda ulaştığı sonuçları 1974 yılında yayınladığı “İtaatin Tehlikeleri” makalesinde şöyle özetledi:

‘İtaatin hukuksal ve felsefi açılardan devasa önemi bulunuyor, ancak bunlar çoğu insanın somut durumlarda nasıl davrandığı konusunda fazla bilgi vermez. Yale Üniversitesinde sıradan bir insanın sadece bir deney bilimcisinden aldığı emirle başka bir insana ne kadar acı çektireceğini ölçmek için basit bir deney düzenledim. Katılan deneklerin güçlü vicdani duyguları ile saf otoriteyi çeliştirdim ve kurbanların acı dolu çığlıklarının eşliğinde genellikle otorite kazandı. Yetişkin insanların, bir erk makamının komutası doğrultusunda her şeyi göze almakta gösterdikleri aşırı isteklilik, çalışmamızın acilen açıklama gerektiren en önemli bulgusudur.”