Lider ve Müşterileri
Muhtemelen daha önce bu iki kavramı birbiriyle ilintili kullanıldığını hiç görmediniz. O halde ne mutlu size; bir ilki yaşıyorsunuz.
“Liderlik bir üründür; liderin etki alanındakiler, üründen memnun müşterilerdir” desem nasıl olur sizce? Şeklinde yazmıştım bir önceki yazımda hatırlarsanız. Tekrar ediyorum: LİDERLİK, BİREYLERİN BİR ÜRÜNÜDÜR ve LİDERİ TAKİP EDENLER, ONDAN ETKİLENENLER (Etki Alanındakiler diyeceğiz biz) BU ÜRÜNÜN MÜŞTERİLERİDİRLER.
Gerek günlük yaşamda, gerekse iş yaşamında birçok farklı etkiye maruz kalır insanlar. İşte “Liderliği Satmak”, tam da bu noktada devreye girer: Birçok farklı etkiye maruz kalan insanı, herhangi bir amaca yöneltmek için, oldukça kuvvetli bir etki yaratılmalı ki, kişi diğer etkilerin arasından sıyrılıp “Liderlik Etki Alanı”na girsin.
Dikkat ederseniz “amaç” ve “yöneltme” kavramlarını kullandım bir üst paragrafta. Çünkü artık kendi özgün tanımımızı ve ilk metaforumuzu ortaya koymanın zamanı geldi:
LİDERLİK, İNSANLARI ve NESNELERİ BİR AMACA YÖNELTMEKTİR.
(Doğru okudunuz; sadece insanları değil, nesneleri de bir amaca yöneltme söz konusu).
Oysa insanların kısa ya da uzun vadede (doğal olarak) pek çok farklı amaç ve istekleri vardır. Hal böyle olunca, ister çalışanınız olsunlar, ister eşiniz – dostunuz, öyle kolay değildir insanları sizin belirlediğiniz amaçlara yöneltmek. Dolayısıyla:
LİDER, BİR AMACI MÜŞTERİLERİNE (YÖNELTMEK İSTEDİĞİ KİŞİLERE) SATABİLEN SIKI BİR PAZARLAMA UZMANIDIR.
Konu “Liderlik” olunca tarihten ve tarihi şahsiyetlerden örnekler vermek modadır; ben bunu yapmayacağım affınıza sığınarak, zira örneklerin bu kadar uzakta olduklarını hiç düşünmüyorum:
Bir anne babanın, çocuklarının pek çok farklı istek ve amaçları olmasına karşın, okul yaşamında başarılı olabilmeleri amacıyla onları dersler ve okulla daha fazla ilgilenmeye yöneltebilmeleri, örnek bir “liderlik satışı”dır aslında.
Bir çalışanın, iş yerinde daha huzurlu olabilmek amacıyla patronunu / amirini kendi duygu ve düşüncelerini anlamaya ve kendisini haklı bulmaya yöneltebilmesi, muazzam bir satış örneğidir yine.
Bir üniversite öğrencisinin istediği notları almak için yazılı veya sözlü ortamlarda hocalarını, kendisine o notları vermeye yöneltmesi de oldukça zahmetli bir satış kapama becerisidir.
Yukarıdaki örneklere baktığınızda; ailenin çocukları, amir / patron ve de üniversite hocaları sonuç olarak, konuyla ilgili kendi algı ve amaçlarını bir tarafa bırakmışve ilgili amaçları satın almış birer müşteridir aslında. Çünkü bir önceki yazımda da bahsettiğim üzere Jack Trout ve Al Ries gibi satış ve pazarlama guruları çok net bir şekilde şunu ortaya koymuşlardır: Pazarlama, algıları değiştirme meselesidir. Kısacası müşteriler, herhangi bir nedenle liderin ürününü daha cazip bulmuş ve onu satın almışlardır, diğer ürünleri terk etme pahasına.
Artık şu metaforumuzuda ortaya koyabiliriz:
MÜŞTERİLER, İKNA OLDUKLARI TAKDİRDE (ALGILARI DEĞİŞEREK) LİDERİN ÜRÜNÜNÜ TERCİH EDEN ALICILARDIR.
Kısa zamanda görüşmek dileğiyle…
Cem NİMSİ
Sistem Mühendisi – Danışman – Eğitmen Sistem Kurma Ltd. Şti. Genel Müdürü
