Ağızdan Ağıza Pazarlama Yolu

9. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın neden bu kadar güçlü olduğunu açıklayacak on ikiden fazla neden vardır. Bu nedenlerin hepsi, bir kere kavrandıktan sonra, sizin avantajınıza dönüştürülebilir.

Ağızdan ağıza iletişimin gücünü tam olarak nereden aldığını anlayın. Bu, onun size getireceği avantajlardan sonuna kadar yararlanmanızı sağlayacaktır.

Ağızdan ağıza iletişimin, reklamlara göre yalnızca daha az yan tutucu, bu nedenle de daha inanılır olması nedeniyle güçlü olduğunu varsaymayın. Bu, yalnızca buzdağının görünen ucudur.

10. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamaya, gücünün büyük bir kesimini kazandıran çok belirgin bir özelliği vardır – ama bu onun açıkça görülen bağımsızlığı ve inanırlığı değildir. Ağızdan ağıza iletişim, bir deneyim aktarma mekanizmasıdır.

Ürünleri engelleyen şeyin, deneme yapılmadan önce, deneme sırasında ve deneme yapıldıktan sonra, bu deneyimleri toplamak için harcanan aşırı zaman olduğunu anlayın.

İnsanları, deneyim edinmeleri için (başka deyişle, sizin ürününüzü denemeleri için) zorlamayın.

Onları, başkalarının deneyimlerini dinlemeye çağırın.

11. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın, hepsi gizil olarak denetlenebilir olan pek çok farklı türü vardır.

Ağızdan ağıza pazarlamanın, küresel bir şey olduğu varsayımını benimsemeyin: Müşteriler, potansiyel müşterilerle konuşurlar.

Ağızdan ağıza pazarlamanın, uzmanların ağızdan ağıza iletişimi, satış elemanlarının ve aracıların ağızdan ağıza iletişimi, çalışanların ağızdan ağıza iletişimi, halkla ilişkiler, üstü
kapalı ağızdan ağıza iletişim, açık onaylamalar, tanıklıklar ve ortak girişimler gibi çok çeşitli biçimleri bulunduğunu hesaba katın.

12. Sır: Farklı türden karar vericiler, karar verme döngüsünün her aşamasında ağızdan ağıza iletişime gerek duyarlar.

Doğru türden ağızdan ağıza iletişimi başlatacak anahtarın, her müşteri için doğru türden bir ağızdan ağıza iletişimin bulunduğunu anlamak olduğunu bilin. Örneğin yeni müşteriler, “Bu, denenmiş ve kanıtlanmıştır,” sözünü duymak istemezler. Başta devreye giren çoğunluk, o şeyin ne kadar yenilikçi olduğundan etkilenmez. Ürünü yeni benimsemiş olan her türden kişi, karar verme sürecinin her bir farklı aşamasında, uzmanlardan ve akranlardan farklı şeyler duyma gereksinmesi içindedir.

Müşterilerinizin her bir farklı türü için, ağızdan gıda pazarlamayı tam olarak hangi sözcüklerle dile getireceğinizi, özellikle de bu sözcüklerin içeriğini belirlemeniz, insanların tıkanıklıkları aşmalarını sağlayacaktır.

13. Sır: İçerik çok önemli olsa da, ağızdan ağıza pazarlamanın ardıllığı ve kaynağı da o denli önemlidir; bazen bu, içerikten daha da önemlidir.

Yalnızca, “olumlu ağızdan ağıza iletişim” yaratmayı amaçlamayın.

Bu iletişimin doğru mesajı, zamanlaması, ardıllığı ve kaynakları konusunda açık ve kesin bir tutum edinin. Bu dört öğenin hepsi bir arada olmadığı zaman, ağızdan ağıza pazarlama kampanyanız sönüp gidecektir.

14. Sır: Ağızdan ağıza iletişimin temelde iki düzeyi vardır: uzmanlara özgü ağızdan ağıza iletişim ve akranlar arasındaki ağızdan ağıza iletişim. Bunların her biri, karar verme döngüsünün farklı aşamalarında öbüründen daha güçlüdür.

Uzmanların gücünü azımsamayın. Bir uzmanın onayı, doğru zamanda, doğru biçimde, doğru insan tarafından verildiğinde, bütün satış elemanlarınızın bir yılda gerçekleştirebilecekleri bütün satışlardan daha fazla satış getirecektir. Bir çığın yuvarlanmaya başlaması için bir tek çakıl taşı yeterli.

Ürünün, onu üstün kılan “ideal” potansiyelini göstermek için mutlaka uzmanlardan yararlanın.

Ürünün, ortalama kullanıcının elinde nasıl işe yarayacağını göstermek için uzmanlara baş vurmayın.

Ürünün, “sıradan bir erkeğin ya da kadının” ellerinde nasıl işe yarayacağını göstermek için akranlardan yararlanın.